{"id":4245,"date":"2022-07-04T09:48:00","date_gmt":"2022-07-04T12:48:00","guid":{"rendered":"https:\/\/abcdi.org.br\/?p=4245"},"modified":"2025-04-16T15:28:46","modified_gmt":"2025-04-16T18:28:46","slug":"a-importancia-estrategica-da-negociacao-comercial-em-clinicas-de-radiologia-e-diagnostico-por-imagem-no-cenario-atual","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/abcdi.org.br\/index.php\/2022\/07\/04\/a-importancia-estrategica-da-negociacao-comercial-em-clinicas-de-radiologia-e-diagnostico-por-imagem-no-cenario-atual\/","title":{"rendered":"A import\u00e2ncia estrat\u00e9gica da negocia\u00e7\u00e3o comercial em cl\u00ednicas de radiologia e diagn\u00f3stico por imagem no cen\u00e1rio atual"},"content":{"rendered":"\n

Por Carlos Moura*<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

No segmento de sa\u00fade suplementar no Brasil, nos \u00faltimos 20 anos, devido \u00e0 dificuldade de os gestores entenderem os riscos e impactos das negocia\u00e7\u00f5es comerciais com as operadoras de sa\u00fade, as mesmas t\u00eam tirado proveito deste cen\u00e1rio. Al\u00e9m de n\u00e3o repor a infla\u00e7\u00e3o nos valores dos procedimentos, eles conseguem reduzir os valores com t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Muitos servi\u00e7os de Radiologia e Diagn\u00f3stico por Imagem n\u00e3o possuem pessoas dedicadas, com perfil adequado e capacitadas para conduzir de forma efetiva as negocia\u00e7\u00f5es comerciais com as operadoras de sa\u00fade. Historicamente, as cl\u00ednicas focam nas negocia\u00e7\u00f5es, principalmente o valor do CH (AMBs) ou valor do UCO e Porte (CBHPMs), mas existem mais 20 pontos de negocia\u00e7\u00e3o que precisam ser observados em cada negocia\u00e7\u00e3o, que podem trazer grandes impactos financeiros, sendo muitas vezes maiores que o pr\u00f3prio valor do reajuste!<\/p>\n\n\n\n

Sempre ouvimos sobre o medo dos prestadores de um poss\u00edvel descredenciamento caso fosse solicitado um reajuste ou at\u00e9 mesmo a alega\u00e7\u00e3o de n\u00e3o valer a pena pedir reajuste, devido aos poucos resultados que poderiam ser alcan\u00e7ados, pela for\u00e7a das operadoras de sa\u00fade nas negocia\u00e7\u00f5es! As duas afirma\u00e7\u00f5es n\u00e3o s\u00e3o ver\u00eddicas. Fa\u00e7o negocia\u00e7\u00f5es com operadoras de sa\u00fade em todo Brasil h\u00e1 mais de 15 anos neste segmento e nunca recebi retalia\u00e7\u00f5es por negociar com operadoras de sa\u00fade! A quest\u00e3o principalmente \u00e9 a forma da abordagem e condu\u00e7\u00e3o da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Primeiro, precisamos entender que negocia\u00e7\u00f5es podem levar meses. A resili\u00eancia \u00e9 vital para alcan\u00e7ar os objetivos, mas precisamos tamb\u00e9m de uma boa ret\u00f3rica. Nosso negociador precisa estar bem-preparado, ter todas as informa\u00e7\u00f5es sobre o que est\u00e1 sendo negociado e saber usar a abordagem mais adequada para cada situa\u00e7\u00e3o. Lembrem-se que n\u00f3s n\u00e3o negociamos com as operadoras de sa\u00fade somente uma vez por ano, mas o ano inteiro, porque existem v\u00e1rios pontos de negocia\u00e7\u00e3o al\u00e9m do reajuste anual conforme a Lei 13.003\/14.<\/p>\n\n\n\n

No segmento de radiologia e diagn\u00f3stico por imagem, pequenas altera\u00e7\u00f5es de valores em exames de alto giro, mesmo em cl\u00ednicas de pequeno porte, podem gerar um grande ganho ou uma grande perda financeira anual! Como por exemplo, uma varia\u00e7\u00e3o no exame de Mamografia Digital de R$ 10,00 pode significar no final um ano um impacto de R$ 10.000,00 de lucro l\u00edquido!  Uma mudan\u00e7a de negocia\u00e7\u00e3o da refer\u00eancia de valor dos Materiais e Medicamentos de Brasindice PF (pre\u00e7o f\u00e1brica) para Brasindice PMC (Pre\u00e7o M\u00e1ximo ao Consumidor) por gerar uma varia\u00e7\u00e3o anual de R$ 250.000,00 de lucro l\u00edquido!<\/p>\n\n\n\n

Nosso foco n\u00e3o deve ser mais somente volume de exames, porque volume de exame com valor do exame abaixo de custo somente tr\u00e1s preju\u00edzo para a cl\u00ednica! Se o custo fixo \u00e9 alto e o valor do exame est\u00e1 abaixo do custo, por mais que a cl\u00ednica fa\u00e7a volume, o resultado continuar\u00e1 sendo preju\u00edzo! Precisamos estar muito atentos e capacitados \u00e0s negocia\u00e7\u00f5es das cl\u00ednicas, porque uma vez aceita a negocia\u00e7\u00e3o, dificilmente \u00e9 revertida!<\/p>\n\n\n\n

Entendendo esta import\u00e2ncia estrat\u00e9gica, a Associa\u00e7\u00e3o Brasileira das Cl\u00ednicas de Diagn\u00f3stico por Imagem (ABCDI) traz um m\u00f3dulo de seu curso de Gest\u00e3o de Cl\u00ednicas focado somente em negocia\u00e7\u00e3o comercial com tudo que precisamos saber para melhorar o desfecho destas negocia\u00e7\u00f5es. O m\u00f3dulo acontecer\u00e1 nos dias 04 e 05 de agosto, na sede da ABCDI, em S\u00e3o Paulo (SP).<\/p>\n\n\n\n

\n
Inscreva-se j\u00e1!<\/strong><\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

* Carlos Moura \u00e9 assessor econ\u00f4mico do CBR, administrador de empresas com MBA em TI pela USP, com Curso Internacional de Desenvolvimento de Talentos Humanos pela Universidade Central da Fl\u00f3rida. Professor do curso de Gest\u00e3o de Cl\u00ednicas da ABCDI<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Leia tamb\u00e9m: Curso de Gest\u00e3o de Cl\u00ednicas da ABCDI tem recorde de inscritos com foco em quest\u00f5es espec\u00edficas do setor<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Por Carlos Moura* No segmento de sa\u00fade suplementar no Brasil, nos \u00faltimos 20 anos, devido \u00e0 dificuldade de os gestores entenderem os riscos e impactos das negocia\u00e7\u00f5es comerciais com as operadoras de sa\u00fade, as mesmas t\u00eam tirado proveito deste cen\u00e1rio. 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